Как выполнить план продаж в декабре

Написал maxim07 08.02.2018 0 Комментарии

 

Бесплатный вебинар "8 четких правил для собственника в 2018 г.: как вывести отдел продаж на план всего за 3 месяца?"

Мы разберем:
Доход продавцов и руководителей. Что мешает делать план продаж? Какие есть внутренние ограничения и как с ними работать?
Проведение собраний и совещаний: регулярность, темы, цели
Мотивация менеджеров. Как проводить и бороться с отсутствием целей у персонала?
WhatsApp как инструмент работы с командой продаж
Система конкурсов и ее роль в отделе продаж
Настройку CRM, которая позволит руководителю отдела увеличить продажи
5 функций управления менеджерами, чтобы выполнить план.

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар во вторник 19 декабря в 16:30 по МСК и получите инструкцию, как поставить и выполнить план продаж. Задавайте вопросы Екатерине Уколовой в онлайне.

Подарок каждому участнику: 70 шаблонов для отдела продаж.

 


Иду на вебинар

 

 

Как выполнить план продаж в декабре? 
Проведите конкурс!

Система конкурсов — важный элемент нематериальной мотивации сотрудников. Приз за победу - не деньги, а любая материальная ценность. Если вы хорошо понимаете мотивацию своих менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением. Например, вы можете использовать звания/номинации «Лучший продавец месяца», «Лучший продавец семинаров» и т. д.

Примеры призов для мотивации менеджеров:
Медаль, фото на доске почета,
Поход в модный ресторан на двоих,
Полет на воздушном шаре,
Сертификат на покупку чего-то,
Планшет в личное пользование, 
Поездка на выставку по профилю за счет компании с оплатой командировочных,
Поездка к поставщику (за продвижение нового товара — кто первый продаст новый товар),
Оплачиваемый дополнительно выходной день.
Фантазия призов безгранична. Такой подход стимулирует продавать лучше и больше, чтобы победить. Эта мотивация работает даже лучше, чем материальное поощрение.

Ежедневная рутина вносит свои коррективы в рабочий процесс. Такие соревнования оживляют интерес в работе.

Принцип создания конкурсов
Они не должны повторяться,
Они должны быть нацелены на улучшение конкретного показателя,
Должна проводиться оценка эффекта от соревнования.
Виды конкурсов
краткосрочные,
среднесрочные,
долгосрочные.
Среднесрочные и долгосрочные обычно направлены на улучшение общей системы продаж, общих показателей. Краткосрочные — на улучшение каких-то конкретных показателей.

Примеры конкурсов

В зависимости от целей мотивации сотрудников конкурсы направлены на получение разных результатов.

► 1. Для подтягивания результатов в конце месяца (конкурс краткосрочная неделя)

Суть: кто за последнюю неделю выполнит план, тот получает определенный материальный приз, либо нематериальный (поход в боулинг, например). Лучше делать его коллективным для всего отдела.

► 2. Для баланса результатов в начале месяца (50% плана и суперприз). Его можно проводить постоянно.

Суть: 80% отделам продаж присуща ситуация, когда полмесяца отдел раскачивается, потом начинает решать вопросы, чтобы выполнить план. Нужно создать конкурсную мотивацию сотрудников в начале месяца: тем, кто выполнит 50% плана в начале месяца, назначить приз.

► 3. Для дополнительной фокусировки на промежуточных показателях, работе с зигзагами (конверсия/встречи).

Суть: используется, чтобы поднять какой-то показатель. Например, нужно сделать акцент на конверсии во встречу. Вы говорите, что тот, кто сделает показатель конверсии ХХ%, тот получит определенный приз.

► 4. Для коллективной ответственности (командная игра на неделю), он направлен на сплочение команды.

Суть: мотивировать сотрудников помогать друг другу в обслуживании клиентов. Пресекать воровство клиентов. Приз назначить, если менеджер продал что-то клиенту своего коллеги, подменив его.

► 5. Для менеджеров-хантеров

Суть: приз предоставляется менеджеру по продажам, который посетил больше всего потенциальных клиентов за определенный период (месяц, квартал).

► 6. Пролонгированный конкурс

Суть: вы дарите сотруднику приз, который можно постоянно улучшать за счет дополнительных деталей. Например, за первый месяц перевыполненного плана вы дарите сотруднику смартфон. Следующий месяц — гарнитуру к нему, дальше — еще что-то. Т. е. вы создаете у сотрудника мотивацию работать еще лучше, при этом, привязка так же идет на приз, которым он уже доволен.

► 7. Для менеджеров-фермеров, которые работают с постоянными клиентами.

Суть: он создает мотивацию сначала узнать, а потом увеличить долю в клиенте. Например, кто больше продаст нового товара старым клиентам. 

Наш опыт подтверждает, что дело совсем не в призах! Даже такие простые вещи как медали, грамоты, фото на доске создают хорошую мотивацию для сотрудников добиваться поставленных целей лучше и быстрее. Внедрите конкурсы в свой бизнес, и вы удивитесь, как это отразится на увеличении вашей выручки.


Кейсы про конкурсы

1. Одни из наших клиентов провел конкурс в стиле кинопремии Оскара. Призы получают все, начиная с менеджеров и заканчивая главным бухгалтером. Для выявления лучших в компании в течение года по особой системе оценивается каждый сотрудник. Все стараются, т.к. хотят получить ценный приз:

Техника — бюджет 10 000 рублей
Автомобиль — годовой бонус
Поездка за границу — бюджет 15 000 рублей
Возможность ездить на авто
Деньги в шариках
Боулинг
Пейнтбол
Еда в офис
Поход в ресторан
Кресло для суперменеджера или «переходящий стул»
Дополнительные выходные (отгулы)

Продажи компании за счет этой идеи удалось увеличить на 30%.

2. Компания клиента устроила конкурс по количеству звонков лицам, принимающим решение (ЛПР). Приз — купленная в магазине медаль.

До конкурса ни один менеджер не могу сделать и 25 звонков в день. После объявления конкурса уже на следующий день были такие результаты: один менеджер сделал 25 звонков, второй — 24, третий — 22.

Оставить коментарий