19 подсказок для собственника

Написал maxim07 08.02.2018 0 Комментарии


Что важно автоматизировать в работе отдела продаж?

С помощью автоматизации можно в разы увеличить эффективность работы менеджеров и результаты продаж. Рассказываем, какие инструменты помогут добиться выполнения плана по выручке и прибыли.

Первое, что важно внедрить для автоматизации работы менеджеров - это CRM-систему. Разветвленный функционал, который несут в себе современные решения, позволяет решать множество задач по анализу, приоритезации задач, лидогенерации и управлению.

Настраиваем crm-систему

Перечислим лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при автоматизации бизнес-процесса и правильной настройке CRM.

Работа с базой клиентов:
Автоматизация обновления базы по заявкам из всех имеющихся источников;
приоритезация задач среди продавцов со скорингом лидов;
сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
анализ конверсии по группам лидов;
переписка прямо из CRM;
эффективное и беспристрастное перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
выставление счета и коммерческого предложения;
постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
автоматизация скриптов.
Использование аналитической информации и отчетности:
составление ABCXYZ-анализа;
получение сквозной аналитики по каналам продаж для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т. д.;
мониторинг достижения целей (план-факт).
5 фишек, которые создают wow-эффект

Если вы выбрали релевантную для своего бизнеса CRM-систему, то вы можете творить с ней настоящие чудеса. Настройте автоматизацию по следующим направлениям:

► Автоматическое заведение сделки по текущему клиенту. Если сотрудник уже контактировал с клиентом, то система сама заводит сделку и напоминает менеджеру, в какой момент нужно связаться с ним.

► SMS о прочтении коммерческих предложений. Эта функция позволяет сэкономить время менеджера. Кроме того, она создает, так называемый, wow-эффект, когда продавец перезванивает клиенту именно во время или сразу после ознакомления с коммерческим предложением.

► Роботизированное распределение лидов в зависимости от истории коммуникации с клиентом. Подразумевается, что система может сама перераспределять лиды между менеджерами в зависимости от заданного критерия. Так, например, входящие звонки могут переправляться на сильного продавца, а исходящие достанутся среднему менеджеру.

► Заведение автоматической сделки при условии покупки автопродукта. Если вы настроили себе автоматическую воронку, сделайте так, чтобы в CRM-системе сразу после покупки сразу заводилась сделка для последующих сделок.

► Автодозвон.  При правильной настройке crm и ip-телефонии можно сократить время менеджеров на дозвон клиентам, время ожидания, пока они возьмут трубку. Система сама будет это делать и соединять с продавцов только в случае дозвона клиенту.

Интегрируем crm-систему с ip-телефонией, емейлом и соцсетями

Вся история коммуникации с клиентом должна сохраняться в CRM-системе. Такая автоматизация возможна, если менеджер и его руководитель видят объединенные цифры по проведенной над сделкой работе. При этом взаимодействие происходит через такие точки контакта, как телефон, емейл, соцсеть. 

IP-телефония. Интеграция с IP-телефонией при входящем и исходящем звонке выводит на экран сотруднику все этапы взаимоотношений с клиентом.
что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
какие деньги уже принес клиент;
количество касаний прежде, чем была совершена сделка;
отправленные письма;
какие коммерческие предложения были отправлены;
ответы клиента;
комментарии к конкретному звонку;
закрытые сделки и т. д.
Помните, быстрый доступ к такой информации позволяет продавцу быстро сориентироваться в ситуации и предложить клиенту нужное решение его проблем.

Интеграция с емейл. Интеграция емейла с CRM-системой дает возможность не только просматривать историю переписки. Автоматизация емейл-рассылок является еще одним элементом для отказа от «ручного управления».

Любые рассылки и оповещения о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом. Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом. Наиболее осознанные компании дают потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия. Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

Внедряем карты рабочего времени

Карта рабочего времени менеджера — включает поминутно расписанный день продавца. Вы увидите, сколько времени он тратит на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела.

Для составления карт рабочего времени мы рекомендуем нанять стороннего человека. По легенде для сотрудников отдела он может быть стажером. Так вы сможете получить максимально объективную информацию о загруженности продавцов.

Карта помогает понять:
какие функции надо передать,
какие функции удалить,
какие функции отдать на автоматизацию.
Выводим все цифры на dashboard

Если ваша CRM-система настроена правильно, то результаты работы ваших менеджеров могут автоматически отражаться на dashboard.

Dashboard — это доска (панель), на которой в ежедневном режиме выводятся/пишутся/публикуются результаты деятельности отдела. Автоматизация этого процесса позволит отображать всю информацию о текущем состоянии дел в одном месте.

Эту информацию видят как все сотрудники отдела, так и руководитель. Такие доски за счет отображения плана-факта имеют дополнительный эффект, который выражается в стимулировании сотрудников работать лучше и продавать больше.

 

Оставить коментарий