8 решений, чтобы создать трафик клиентов и денег

Написал maxim07 08.02.2018 0 Комментарии

Как создать трафик клиентов, 
который конвертируется в продажи?

Начните с постановки планов! Как правило, все знают, что для отдела продаж нужен план. Но часто предприниматели забывают, что для отдела маркетинга, который и создает входящий поток клиентов, также нужны планы. Важно поставить цели по количеству привлеченных лидов, определить каналы и допустимую цену за лид.

Как и в коммерческом подразделении, мотивация маркетологов должна быть привязана к выполнению плана. Это может выглядеть следующим образом: 50% - гарантированная окладная часть + 50% при достижении поставленной цели.

ЗАБУДЬТЕ О «МНОГОСТАНОЧНИКЕ»
Одна из распространенных ошибок — ожидание того, что лидогенерация клиентов по всем каналам под силу одному человеку. Лучше сразу расстаньтесь с мыслью найти маркетолога, способного делать все и сразу: производить емейл-рассылку, настраивать рекламные компании в Яндекс. Директ, использовать для продвижения таргетинг и вести сайт.

Лиды и лидогенерация должны быть разделены по каналам, и за каждым должен быть закреплен отдельный специалист. Не забывайте использовать utm-метки, чтобы получать аналитику, откуда и какой клиент пришел.

Нет денег на полный штат? Тогда проанализируйте, какой канал дает наибольшую лидоконвертацию, и сфокусируйте усилия именно на нем. В дальнейшем постепенно прибавляйте новые.

НАСТРОЙТЕ БАЗОВУЮ ОТЧЕТНОСТЬ
Важно настроить базовую систему отчетности, чтобы увидеть охват аудитории (количество людей, кому показали объявление), число кликов на сайт или лендинг, конверсию в заявки и ее стоимость.

Это необходимо сделать для каждого канала продаж. В дальнейшем эти базовые показатели станут точкой отсчета для увеличения результата.

ПРОВЕДИТЕ NPS-ОПРОС
Чтобы устранить ошибки в лидогенерации, можно провести опрос и составить NPS-рейтинг. Именно эти способы выбрали клиенты Oi-ly -владельцы фитнес-клуба Powerhouse Gym Reutov. Первоначально они продавали 2 вида карт — с банным комплексом (красные карты) и без этой услуги. Расчет был сделан на то, что покупатели более дешевого абонемента увидят преимущества банного комплекса и захотят купить полную карту.

Однако переходов к более дорогим услугам не было. Зато держатели красных карт в NPS-опросе отметили несправедливость: они не всегда могут попасть на тренировку в желаемое время, поскольку владельцы более дешевых карт занимают места в зале.

Владельцы клуба решили закрыть продажи второго вида абонементов. Фанаты клуба из этой категории все же приобрели абонементы с дополнительными услугами. Некоторая часть клиентов, правда, перестала посещать тренировки. Но им на смену пришли более платежеспособные посетители.

Кстати, чтобы сохранить самых платежеспособных клиентов, используйте вот такой инструмент. Поднимите сначала цены на 10%, потом еще немного и так до тех пор, пока не увидите отток клиентов. Если ваш продукт качественный или уникальный, то вам удастся значительно увеличить свою прибыль.

ИССЛЕДУЙТЕ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ
Исследовать качество клиенткой базы позволяет RFM-анализ (англ. Recency Frequency Monetary — давность, частота, деньги). Приведем в пример кейс от консультанта по маркетингу, соучредителя Krostu.com и Clientomania.com Романа Тарасенко.

Он рассказал, как проведение RFM-анализа в салоне красоты позволило увидеть тех клиентов, которые приходили часто и платили много. Ориентируясь на таких посетительниц, маркетологи начали искать похожих в социальных сетях, исследовать эту категорию. В дальнейшем эти данные помогли успешно запустить таргетированную рекламу.

Результат — рост числа клиентов и увеличение оборота со 100 тыс. до 1,5 млн руб. в месяц.

СОЗДАЙТЕ ЛИД-МАГНИТЫ
Привлечению клиентов помогает такие способы лидогенерации, как лид-магниты. Потенциальному клиенту предлагают какой-то бесплатный варианты услуги, полезную информацию, чтобы он мог ближе узнать компанию. К примеру, в фитнес-клубе срабатывает лидогенерация, когда на сайт размещается приглашение в течение 7 дней заниматься бесплатно.

Также генерируют лиды мероприятия в формате «открытых дверей», встречи с интересными людьми из определенной сферы, тестирование продукта или услуги. Владельцы фитнес-клуба Powerhouse Gym Reutov проводят такие мероприятия раз в 3 месяца. Мастер-классы фитнес-тренеров, рекомендации по питанию, знакомство с тренажерами, розыгрыш пожизненной карты в клуб — все это притягивает посетителей. Кроме того, в эти дни обязательно есть уникальное предложение: чтобы заинтересовать посетителей купить прямо сейчас, цена на клубную карту немного снижается.

Еще один вариант лидогенерации, который работает во многих сферах, — это акция «приведи друга». Попросите клиентов рекомендовать ваши услуги друзьям или родственникам. Как правило, многие охотно идут навстречу и приводят знакомых. Не забудьте придумать приятный бонус для ваших промоутеров. Например, сделайте скидку или подарите дополнительное время обслуживания.

ЗАПУСТИТЕ «САРАФАННОЕ» РАДИО
Лидогенерация предполагает, что у вас настроен бизнес-процесс не только по привлечению, но и удержанию клиентов. Этому способствует «сарафанное» радио. Вот еще одна история от Романа Тарасенко.

Сеть аптек в Западной Сибири использовала стандартную программу лояльности для своих покупателей — выдавала карту со скидкой в 5%. Но проблема в том, что скидки начинают работать, если они позволяют сэкономить не менее 12% от стоимости товара или услуги. Но для большинства бизнесов это губительная цифра, которая съедает всю операционную прибыль. Вот и аптечная сеть не могла позволить запустить такую акцию.

Маркетологи провели RFM-анализ и определили портрет покупателя: чаще всего за лекарствами приходили пожилые дамы. Именно на эту категорию покупательниц ориентировали новую акцию. Когда приходила такая бабушка и общая стоимость ее покупки не превышала 1500 руб., сеть отдала ей выбранные лекарства совершенно бесплатно, благодаря ее за то, что выбрала именно их аптеку.

По подсчетам, о полученном подарке дама рассказывала не менее чем 8 своим приятельницам, те — пересказывали историю дальше. То есть заработал «сарафанный» маркетинг, стоимость которого была значительно ниже других видов продвижения.

Так что используйте приемы сарафанного радио. Но помните, что этот вид маркетинга эффективен только в женской аудитории: в среднем каждая женщина готова поделиться приятными эмоциями 21 раз, мужчина — только 2!

ИСПОЛЬЗУЙТЕ НЕСТАНДАРТНЫЕ РЕШЕНИЯ
Лидогенерация и способы проведения рекламных компаний будут более успешными, если подойти нестандартно. Представьте, что какую-то рекламу озвучит актриса, которая дублирует героинь Анджелины Джоли, Кейт Бланшет, Сары Джессики Паркер. Когда знакомый голос привлекательной женщины слышен из радио динамика, кажется, что она разговаривает именно с тобой. Уровень доверия возрастает, реклама получается более успешной, отмечает Роман Тарасенко.

Найти нестандартное решение помогает прием с частицей «не». Например, если вы ресторатор, то бизнес-процесс выглядит так: клиент пришел в ресторан, сел, взял меню, заказ и так далее. А теперь прибавьте частицу «не» и придумайте выход. Если клиенты не пришел, может быть, вам к нему приехать? Или вместо традиционного меню предложить ему сделать заказ через электронный гаджет? А что будет, если сегодня посетитель сегодня не заплатит за свой обед, а примет заказ за соседним столиком?

Помните, что для лидогенерации и лидоконвертации важно, насколько вы можете сделать какой-то нестандартный ход, выделиться среди конкурентов. Внедряйте новые инструменты для привлечения лидов и конверсии, и вы увидите результат уже по итогам первого месяца.

Оставить коментарий